Как удвоить продажи ювелирной сети за счет интернет-магазина

4 года назад мы в студии IARGA запустили ювелирный интернет-магазин для небольшой краснодарской сети и теперь больше половины украшений в компании продается онлайн. Какой путь привел к таким результатам, расскажем в статье-кейсе.


Онлайн торговля ювелирными изделиями - достаточно сложная вещь. У покупателя много страхов на тему подлинности изделий: настоящее ли золото, соответствует ли вес и проба.

Украшения нельзя вернуть, если не понравятся, а из онлайн-магазина к тому же нельзя примерить до оплаты.

По-этому конверсия в ювелирных интернет-магазинах менее 1%

Что может мотивировать покупателя заказать по интернету, а не прийти в магазин?

  • Большой выбор
  • Более низкие цены
  • Отсутствие необходимости куда-то ехать
Из этих преимуществ формируется концепция магазина

Дискаунтер

Новые и комиссионные изделия дешевле, чем в розничных магазинах (это далеко не торговля в минус, тк наценка на ювелирные изделия в рознице может достигать 300%)

Удобная фильтрация


К сожалению, ассортимент магазина был небольшой и мы попытались скомпенсировать его максимально удобной фильтрацией. Отбор помимо размеров, возможен по свойствам, по тегам, по тематикам, вставкам итд

Несколько служб доставки

Лицензия на доставку ювелирных изделий на момент продажи была только у СПСР и Спецсвязи. СПСР поддерживает наложенный платеж, а спецсвязь - нет. Зато она доставляет почти в любую деревню, куда обычные службы доставки не поедут.

Наложенный платеж позволяет сильно снизить риск для покупателя - товар оплачивается только после доставки и примерки. Однако доставка ювелирных изделий достаточно дорогая и брать на себя полный риск не выкупа оказалось невыгодно. По-этому было применено компромиссное решение: обязательна предоплата доставки, а изделия можно оплатить на месте.

Регионы продвижения

Основной упор в продвижении сделан на Москву (сочетание платежеспособной аудитории и сложностей с поездкой по торговым центрам) И на юг России (сочетание востребованности ювелирных изделий с маленьким выбором в ближайших магазинах)

С такой концепцией была разработана и запущена первая версия сайта


При разработке был использован нестандартный обмен сайта с 1С на основе XML-файлов. Не типовая версия 1С не позволяла сделать стандартный обмен через CommerceML

Запущенный сайт интегрирован с электронной торговлей Яндекс и Google, их данные используются для аналитики и управления рекламой.

Первая версия сайта была выпущена еще в 2015 году и проработала 2 года.

За это время сайт визуально устарел, плюс накопились пожелания по функционалу, которые нужно было реализовать в новой версии.

По-этому в 2018 было принято решение запускать новую версию сайта.

На стороне заказчика была обновлена 1С, так что на сайте оказалось возможным применить стандартную интеграцию по товарам и заказам.

В основу новой версии сайта решение Aspro Next для 1С-Битрикс. Оно позволило ускорить разработку и запустить новую версию за 3 месяца (успеть до Нового года, на который приходится почти 20% годовых продаж)

При разработке применен ряд решений, призванных улучшить взаимодействие пользователей с сайтом


В разделах добавлены теги, которые переводят на посадочные страницы с подборками товаров и ключевыми словами. Таким образом одновременно решена задача с быстрым поиском товаров и с созданием посадочных страниц под СЧ и НЧ запросы.


В листинг товаров выведена цена за грамм, а для акционных товаров - сумма экономии.


В карточке товара предусмотрена покупка в кредит (и хотя одобряют его нечасто, часть покупателей после отказа соглашается оплатить заказ без кредита)


Также в карточке - преимущества, закрывающие основные страхи


На сайте использованы персональные рекомендации товаров на основе Bitrix BigData.

В оформлении заказа сайт захватывает введенный номер телефона до отправки заказа и если покупатель не справился с оформлением или передумал, то менеджер магазина может позвонить и помочь с завершением заказа.

На сайте настроены шаблоны для встроенных Email рассылок, проведены работы по повышению доставляемости писем. Настроены триггерные цепочки рассылок. Существенная часть заказов делается через E-mail маркетинг.

По итогам 4 лет совместной работы, можно сделать вывод, что даже такой непростой товар - ювелирные изделия - можно успешно продавать онлайн.

Для этого важно правильно определиться с концепцией, отслеживать результаты рекламы и AB-тестировать нововведения.




Читайте так же

Обсудить проект