Получить 50+ способов увеличения продаж в интернет-магазине

Центр сантехники онлайн

Центр сантехники онлайн

Перейти на сайт: http://cs-online.su

От начала разработки до выкладки в интернет сайта, ориентированного на розничных покупателей, ушло только два месяца. Еще восемь месяцев потребовалось, чтобы продвинуть новый магазин в интернете до уровня, обеспечившего продажи на миллион рублей в месяц. Затем был создан оптовый сайт, позволяющий менеджерам по продажам экономить 15-25% времени на обработке заявок b2b-клиентов. Оба сайта были созданы нами для коммерческой компании, продающей сантехнику. Проект был реализован в одиннадцать шагов. Расскажу о том, какие решения, принятые на каждом из них, позволили запустить сайты в кратчайшие сроки и с высокой отдачей.

Скачать кейс в PDF 

Шаг 0. Выбор исполнителя

Для начала работ был проведен конкурс исполнителей среди федеральных и региональных студий. Обязательными условиями для выбора исполнителя были

  • Большое портфолио интернет-магазинов

  • Опыт в нестандартной интеграции сайта с 1С

  • Умение выстраивать в компании процессы по интернет-продажам

В результате на роль исполнителя была выбрана студия “Ярга” - компания из ТОП-10 разработчиков интернет-магазинов в России.

 

Шаг 1. Конкурентный анализ

На этом этапе мы выявили основных конкурентов в офлайн и онлайн-среде. Мы детально проанализировали структуру их сайта, номенклатуру, а также их маркетинг. Оба сайта отличаются заметно устаревшим дизайном, но при этом очень грамотной и продуманной структурой с точки зрения поискового продвижения и удобства поиска товаров. Она и легла в основу нашего сайта. Эти ресурсы также активно используют SEO-тексты и вкладывают высокий бюджет в контекстную рекламу.

 

Шаг 2. Доработка 1С

База товаров, которая формируется в 1С, – это основа любого интернет-магазина. От того насколько грамотно выполнена интеграция базы с сайтом, зависит, будут ли на сайте актуальные цены и остатки, и насколько легко они будут обновляться. Однако исследование показало, что решение 1С заточено под оптовиков и совершенно не подходит для розничной торговли: у товаров совершенно неадекватные наименования, которые могут содержать, например, количество штук в поддоне и прочую техническую информацию.

Кроме того, структура представления товаров такова, что затрудняет их поиск: сначала надо выбрать бренд, затем – коллекцию и уже в ней – товарный раздел. То есть, если ты не знаешь, какой точно бренд тебе нужен, найти ванну будет проблематично. В результате, после изучения стандартного решения от 1С мы не стали его менять, чтобы не осложнять работу оптовиков, а просто добавили в него несколько новых свойств. Это такие поля, как «Альтернативное название товара», раздел сайта, к которому оно будет прикреплено, и «Характеристики товара», например: длина, высота, ширина, способ подключения. Также было принято решение добавить в базу изображения товара, но хранить их в отдельной папке. А в теле базе хранить только путь к соответствующим файлам.

Попутно возникла проблема со сборными товарами. Например, в базе находятся бачок и чаша унитаза, а продается унитаз целиком. Чтобы решить эту задачу, мы доработали функционал 1С таким образом, чтобы в момент выгрузки информации система автоматически объединяла две позиции в одну и включала остатки разных товаров в остаток сборного товара. То есть, если в остатках есть хотя всего одна чаша, но при этом – два бачка и две крышки, то при выгрузке информации из 1С будет указано, что такой унитаз есть в наличии. А если не хватает чаши или бачка, то будет указано, что товар отсутствует.

Шаг 3. Определение стратегии работы

Работа была построена следующим образом. Во-первых, было принято решение создавать отдельный сайт для опта и отдельный для розницы. Во-вторых, для каждого сайта отдельно были разработаны прототип, дизайн, верстка, программирование и двусторонняя интеграция с 1С – как товаров, так и заказов. Затем продвижение проектов: сначала – розничного, затем – оптового. Продвижения мы решили начать с контекстной рекламы и, получив по ней минимальную окупаемость, переходить к SEO.

 

 

Шаг 4. Разделение проекта на две части

Итак, почему было принято такое решение? Основная причина в разном подходе к поиску товара у оптового и розничного покупателя. Первый ищет товар, ориентируясь на бренд, серию, коллекцию, так как давно работает с товаром и разбирается в нем. Розничного покупателя в первую очередь интересует категория товара и конкретные характеристики, которые подойдут для его ванной комнаты. К примеру, тумба с раковиной напольная белого цвета шириной 80 см. Соответственно, структура меню на сайтах опта и розницы должна быть выстроена разным образом.

Вторая причина – дополнительные функции, которые необходимы постоянному оптовому покупателю. Сюда входят возможность скачивать каталоги и оптовые прайсы, получать новости от производителей, видеть оптовые цены и остатки товаров в реальном времени, формировать заказы и отслеживать задолженности. Все эти ресурсы розничным покупателям не нужны.

И третья весомая причина вести два проекта – у клиента, заказавшего нам создание интернет-магазина, изначально было два разных домена, имевшие некоторые стартовые позиции в поиске. Для того чтобы сохранить эту структуру, хотя она не рекомендуется «Яндексом», мы оставили оба домена, что позволяет в довольно конкурентной теме занимать одновременно две топовые позиции.

 

 

 

Шаг 5. Разработка прототипа структуры сайта

На этом этапе был создан черно-белый прототип сайта. Опираясь на опыт конкурентов, мы создали максимально понятную для посетителей структуру, удобное прозрачное расположение блоков, учли специфику сферы и возможные сценарии поведения пользователей. Структура была согласована с заказчиком и передана в разработку дизайнерам.

Шаг 6. Разработка дизайна

На этом этапе профессиональный дизайнер отрисовывает внешний вид сайта, который утверждается заказчиком. Макет включает главную страницу и около шести внутренних. В среднем у сайта интернет-магазина может быть от 5 до 40 типов страниц. Мы решили не плодить макеты, поставив задачу запустить проект быстро с самым необходимым функционалом.

 

 

Шаг 7. Верстка сайта и адаптация к мобильным устройствам

Верстка проекта была выполнена с использованием Фреймворка Bootstrap. Это позволяет сделать систему масштабируемой, расширяемой, легко передавать проект от одного верстальщика к другому, а также использовать функцию, масштабирующую сайта под мобильные устройства. То есть при открытии на смартфоне дизайн такого сайта перестраивается, приобретая более компактный вид: изменяется шапка, подвал, а меню и элементы навигации сворачиваются в специальную вкладку. Изменяется принцип отображения товаров: если на ПК в одной строке показывается, например, три позиции, то на мобильной устройстве – только одна.

 

Шаг 8. Программирование проекта

На данном этапе верстка интегрируется с системой управления сайта, веб-графика наполняется функционалом и интернет-магазин уже можно тестировать: проверять работу отдельных функций, оформлять пробные заказы. Актуальных товаров в этом момент в магазине обычно нет: они появятся на стадии его интеграции с 1С. Но для данного проекта интеграция с 1С была проведена еще до разработки дизайн-макета. Это позволило нам ускорить работу: готовый к использованию и продвижению сайт магазина сантехники был выложен в интернет спустя два месяца после начала разработки.

 

Шаг 9. Продвижение проекта

Продвижение, как уже было сказано, мы решили начать с контекстной рекламы. В ходе подготовки рекламной кампании мы собрали ключевые слова и разбили их по принципу: один ключ – одно объявление. Под каждое написали отдельный заголовок, вынесли преимущества коммерческого предложения в быстрые ссылки, подобрали фотографии для Рекламной сети «Яндекса» (РСЯ), все настроили, запустили и через месяц получили первый срез эффективности. Примерно на 10 тыс. рублей, вложенных в контекстную рекламу, мы получили продажи на 100 тыс. рублей. При рентабельности продаж порядка 30% этого было достаточно для того, чтобы начать масштабировать проект.

 

 

 

Через три месяца наш рекламный бюджет составлял уже около 100 тыс. рублей в месяц, а продажи приблизились к миллиону рублей. Через пять месяцев нами был достигнут результат миллион рублей в месяц. Это всегда знаковый момент – выход проекта на первый миллион. Дальше мы еще увеличили масштаб, опять же при помощи контекстной рекламы. На тот момент в рекламу ежемесячно вкладывалось порядка 130 тыс. рублей. На выходе были получены продажи на 2 млн рублей.

 

 

В первые месяцы 2017 года с учетом SEO-продвижения и постоянной оптимизации рекламной кампании, мы тратим на рекламу в интернете уже не 120-150 тыс. рублей, а не более 90 тыс. рублей в месяц. На выходе получаем те же 2-2,5 млн рублей продаж.

 

 

 

 

Шаг 10. Разработка оптового сайта

Как мы уже говорили, оптовый сайт прежде всего отличается принципом построения каталога – не по категориям товара, а по брендам. Соответственно, нам нужно было перестроить прототип и заново отрисовать дизайн.

На этапах верстки и программирования было реализовано несколько интересных функций. Во-первых, незарегистрированный пользователь видит розничные цены, а при составлении заказа его автоматически переводят на розничный сайт, где он завершает покупку. Во-вторых, зарегистрированный оптовый покупатель видит свои цены, заказы, свои задолженности. Это значительно облегчает сборку дебиторской задолженности, а также разгружает менеджеров.

Интеграция с 1С – пункт, который мы уже описывали. Разница лишь в том, что для оптового сайта разумно было разделить каталог сначала по брендам, а потом уже по разделам.

Для отображения долгов и остатков из 1С на сайт выгружается html-файл, который содержит идентификатор клиента (обычно в качестве него используется ИНН), а также размер кредитного лимита контрагента, то есть, сумму, на которую он может взять товар без оплаты, и размер долга компании. Каждый клиент видит эти данные в своем личном кабинете, что опять же облегчает работу менеджеров и бухгалтерии по сбору задолженности.

 

 

Шаг 11. Внедрение оптового проекта

После сборки проект был запущен и передан менеджерам по b2b-продажам, которые, в свою очередь, проинструктировали своих оптовых клиентов, сняв себя с помощью сайта часть задач, а именно: консультации по товару (характеристикам, цене, наличию), некоторые простые заказы, контроль заказов и долгов. По отзывам менеджеров, нагрузка на них со стороны оптовых клиентов снизилась примерно на 10-20%.

В данный момент идет интернет-продвижение оптового сайта, он набирает позиции при помощи SEO.

 

 

 

Два канала: опт и розница

Любая оптово-розничная компания может увеличить продажи за счет такого рентабельного инструмента, как интернет-магазин. Его запуск стоит в 4-5 раз дешевле по сравнению с розничным магазином, при этом по продажам, скорее всего, он будет его превосходить, а по динамике продаж будет превосходить значительно. Практически в любых товарах, где существует оптово-розничная торговля, можно и нужно внедрять интернет-магазин, что нам и показывает кейс Центра сантехники.

На данный момент мы достигли значительных результатов эффективности рекламы: вложив 90 тыс. руб., на выходе получаем 2 млн. руб и выше. Сейчас принято решение увеличить рекламный бюджет, чтобы повысить продажи. Следующая планка продаж установлена на 4 млн.руб.

Вывод об опте

Оптовый сайт не заменит менеджера по продажам, но может без проблем сэкономить 10-20% их времени, а иногда и больше (зависит от индивидуальных особенностей). В нашей практике был экстремальный случай, когда несколько сотен оптовых клиентов обрабатывались при помощи всего лишь двух менеджеров, так как все клиенты были обязаны делать заказы только через сайт. Но, повторюсь, это экстремальный случай, не стоит это делать обязательной практикой, в любом бизнесе нужно ориентироваться на своих клиентов.

Итак, если вам интересно получить дополнительный канал продаж в розничной торговле либо разгрузить менеджеров в оптовой торговле, а также с помощью поискового продвижения привлечь клиентов, как в опт, так и в розницу, позвоните нам по телефонам, указанным ниже.

Вывод о рознице

Даже для крупной компании с оборотом более миллиарда, несколько десятков миллионов дополнительных продаж в интернет-розница с минимальными издержками могут стать отличным источником дохода. Если Вам интересно создать интернет-магазин, торговать в розницу и профессионально вывести свою компанию в онлайн, свяжитесь с нами по контактам ниже.

 

 

 

 

Позвоните прямо сейчас по телефону

8-800-7000-169

Звонок со всех телефонов  России бесплатный

 

Или напишите на почту: sale@iarga.ru

C уважением, Константин Елистратов

Основатель студии “Ярга” https://iarga.ru

 



Ссылка:  cs-online.su

Обсудить проект

Обсудить